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Détente: lorsque un vendeur démonte son propre argumentaire de vente
Dans le cadre de notre « quête d’un nouveau frigo », nous avons bien sûr été « conseillés » par des vendeurs (ou bien était-ce des conseillers qui ont essayé de nous vendre le produit ? ). D’une manière générale, ils ne disent pas que des bêtises, il faut juste savoir trier dans le tas (et non pas tirer dans le tas…).
On a pour habitude de ne jamais acheter sur le coup, de se donner le temps de la réflexion. Histoire de réfléchir à tout ce que le vendeur a pu nous dire, et faire le trie entre les arguments valables et les pièges. C’est sûr, cela énerve les vendeurs… mais nous donne l’occasion d’étudier l’argumentaire de vente, et ses réponses à vos objections.
Je me souviens encore de ce vendeurs de canapés qui nous annonçait 8 semaines de délais pour être livré… et qui nous pressait de signer. Ce à quoi j’ai répondu: je vais attendre 8 semaines pour être livré, je suis pas à 2 jours près pour commander. Lui, ça ne l’a pas fait rire, mais sa tête elle nous a bien fait rire.
Pour revenir à notre vendeur de frigo, dans notre hypermarché habituel. Lors de nos courses du mois, on s’arrête dans son rayon. Il nous conseille, nous conforte dans notre préférence pour un modèle « Classe énérgétique A+ »:
Avec un appareil de classe A+, c’est 25% de consommation électrique de moins comparé à un appareil de type classe A, une économie substantielle!
On prend note, on relève quelques références (et prix!) de produits, se renseigne sur les frais de livraison, d’extension de garantie, et le remercie.
Quatre semaines plus tard, nouvelles courses du mois, nouveau détour dans le rayon des frigos. Nouvel accueil du même vendeur (c’est important pour la suite). Logiquement, il ne se souvient pas de nous, on expose notre besoin: un combiné classe A+, une capacité congélateur de 100l au moins. Il fait la moue, il a bien un produit de la bonne capacité, mais … il est de classe A (sans le plus). Donc en dehors de nos critères. Et là, son argumentaire est sans appel:
Il ne faut pas faire une fixation sur la classe A+… Calculez l’économie sur votre facture EDF que cela va représenter, et vous verrez que c’est négligeable.
Un vendeur qui a des contre-arguments à ses propres arguments, étonnant, non?
Ainsi, il est capable d’utiliser une caractéristique (-25% de consommation) comme un avantage, et capable de le démolir selon son objectif de vente. Fort, vraiment fort ce vendeur!
Et vous, avez-vous également detecté des argumentaires de vente particulièrement bien ficellés?
30 septembre 2009 at 6:57
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